跨国药企如何拉医生“下水”？

组织

举办虚假学术会议，借“讲课费”之名向医生行贿；每卖出一支药品，按固定比例给医生提成； 为掩人耳目，公司财务竟主动“辅导”做假账……随着调查深入，葛兰素史克（中国）公司在华行贿的深层链条被一步步揭开。

　　药品销售人员，与医院、医生打交道最多。在葛兰素史克（中国）公司区域销售经理李明（化名）看来，只有不努力的销售，没有搞不定的医生。

　　近日，在河南郑州警方审讯场所，李明（化名）和医药代表汪慧（化名）讲述了他们是如何向医生行贿，从而打开医药销售市场的内幕。

　　投其所好，用各种手段拉医生“下水”

　　“你是否了解你的客户？他的处方习惯是什么？他的孩子多大，是否想到国外读书？他们家的房子是否要装修……”

　　李明说，想成为葛兰素史克（中国）公司的医药代表，首先要经过为期半个月的“客情培训”，而其中最隐秘也最核心的课程，就是如何与目标客户建立长久且过硬的关系。准医药代表们被公司要求深入了解客户，甚至精细到生活习惯、作息规律，以便明确何时拜访最易达到推销目的。

　　李明说，有三个因素直接影响着药品销量：一是医生对产品的认知程度。二是医药代表与客户的关系。最后是资源，也就是舍得在客户身上投入多少。

　　汪慧说，公司规定，医药代表每月销售额的7%可以作为客情维护费。2012年，她总共完成了70多万元的销售指标，按规矩，公司将其中7%至10%的经费作为她打点各路关系的“行贿备用金”。

　　“比如，有的医生虽然回避了赤裸裸的金钱交易，但希望提高自己在圈内外的名声。这时，学术会议或者专家讲座的作用就体现出来了。”汪慧说，要使出各种手段，投其所好拉医生“下水”。

　　“讲课费”猫腻多，洗澡、按摩、旅游都可囊括

　　据了解，跨国药企的“客情维护”早已不止于陪吃陪喝，更多的是以“讲课费”、“餐饮费”等貌似合规、实则违法违规的方式支付给客户。

　　根据公司规定，销售人员可以报销的费用只有讲课费和餐费两类。于是，只要想办法把各种名目的行贿金挂上“讲课费”的幌子，就基本没有后顾之忧了。

　　据汪慧介绍，请医生“讲课”，即使医生不到场，公司也会大方地把费用打过去；请医生出国“开会”，费用数以万计，也是“讲课费”；请医生洗澡、按摩，各种休闲娱乐项目费用动辄过千上万，也是“讲课费”……这还不算平时常规赠送的各类礼品。

　　此外,汪慧还要负责整个科室出去旅游、搞联欢会的费用,这些都被装进“讲课费”的筐子里，并最终借着药价转移到患者身上。

　　确定行贿对象也有讲究。汪慧说，首先要确定重点公关对象，想办法从医院药房或信息科获取“统方”，了解每个科室的开药情况。为此，每月还要向中间人支付数百元“信息费”。

　　药品要进入不同的科室,还要跟各个科室打通关系。科室主任点头用药后,还要打点各个医生。医生收的钱叫“临床费”，按开方数量收费。以汪慧重点推介的哮喘药品“舒利迭”为例，就是按每支15到20元钱返还给开药医生。

　　回扣与“交情”左右医生开处方，吃亏的都是患者

　　2011年，通过入职培训的汪慧经公司介绍，与某大医院呼吸科主任于夫（化名）结识。此后，在汪慧“勤勉”的公关下，于主任成为汪慧手中的A类客户。

　　在葛兰素史克提供给医药代表们的医生名单上，所谓“A类客户”，通常是指那些处方量、门诊量特别大，且级别不低于副主任级的重点医生。

　　最初，汪慧先送于主任一些加油卡、超市购物卡、足浴券、应节礼物等实物。待关系较为稳定后，便直接将于主任的银行卡号要来，专门用来输送打着各类旗号的行贿金。再进一步，汪慧便以赞助学术活动或者旅游的方式，支付行贿金。

　　“按道理讲，医生的处方应该全部出于临床的需要，主要考虑病人的病情、意愿和承受力，但实际上，医药代表能够改变医生的处方。”一位医生告诉记者，回扣、交情都可能成为医生开处方时的考虑因素。

　　“那些‘吃不死、治不好、价格高、回扣多’的药，最受医生欢迎。”于主任告诉记者，在各个环节上支付的行贿金，最后都算到了患者身上。

　　公司并非不知情，财务部门“手把手”教做假账

　　汪慧告诉记者，葛兰素史克（中国）公司表面上强调回扣是“不被允许”的，医药代表进公司时，也会签一份类似销售行为规范的文件，但实际工作中，会有许多办法变通。

　　当所需的行贿金超出公司规定的额度时，负责审批的更高层会以举办会议的名义，批一笔费用，由其手下的人员做一份虚假的会议账单，套出现金，支付回扣。

　　“每年我负责申报的会议中，10个里有超过5个是在作假。”汪慧说，对于这些假象，公司上层其实非常清楚。

　　“财务部门翻翻账本，会手把手地教我们怎么重新做才能‘合规’；公司总部派审计来之前，也会有人提前跟我们打招呼，让先暂缓报账，等风声过了再说。在一次内部会议上，财务部门甚至明确告诉大家，‘拜托各位，作假也要逼真一点’。”汪慧说。

　　级别更高一点的李明认为，公司声明称对下属的商业贿赂“不知情”完全是无稽之谈。“在公司月会上，高管甚至会主动帮销售人员分析如何去搞定一个难搞的客户，或者分析在财务上还有什么空子可钻。”

　　“销量重于一切，只要你能达成销量，就可以尽情操作，这是公司默许的，也是公司所鼓励的。‘羊毛出在羊身上’，这些钱全是从药价中抽出来的，吃亏的都是患者。”李明说。

　　作为知名跨国药企，竟对明知不合法的“行规”默许甚至鼓励，这不得不令人深思。

　　记者从公安部获悉，葛兰素史克总公司日前再次致函公安部，表示为配合中方的调查，已将公司全球审计和保障部门负责人以及高级法律顾问派驻上海。公司正对中国业务进行调整，将任命新的领导团队和业务总经理，以回应中方的调查和继续在华开展业务。现任中国公司业务总经理马克锐（Mark Reilly）也将于近期返回中国配合调查。

　　公安部对葛兰素史克总公司的态度表示欢迎，将为公司审计团队开展工作提供必要的帮助，希望公司尽快恢复正常的生产和运营。