医药网络营销的前景(转贴)

星火

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今天的医药网络营销充满了挑战和机会。从社会性网络工具和先进的医生门户网站到视频流和闭环策略，只要从事市场营销的人有足够好的创意策划和决策能力，开辟新的与患者、医生及其他关键利益相关者的沟通渠道，将不会受任何限制。

诺华（公司）全球信息技术策略总监Mark DiPaulo说，随着新的商业模式中竞争的不断激化，制药公司将对“网络”表现出前所未有的依赖。

无论是对于制药还是其他产业，社会性网络工具都是目前市场营销领域中最热门的话题之一，先灵（公司）的全球数字化市场营销总监Len Stames表示，在未来的几年中我们将会看到它所带给我们的最大影响就是制药公司和患者之间的互动，而业界与医生之间的网络（在线）关系将紧随其后。但他同时也提到，在制药公司奋力追求生产力和效率的同时，社会化媒体也有可能成为驱动制药公司内部重大变革的不稳定因素。

然而，在对很多其他科技的创新采用速度上，制药业都是相对滞后的，Stames说，比如像电信、零售、高科技等行业，和他们相比我们就好像仍处在Web1.0阶段，一直是在拖后腿的。Stames解释说，尽管很多的制药药公司都对Web2.0进行了一定的投入以提高内部生产力，但同时还有很多都投入到了可以与客户面对面的活动中。制药业需要赶上其他行业的步伐。

曼哈顿研究（公司）的总裁Mark Bard提到，即便是在业内，区域间的相互学习也都是在随时进行着的，从全球的角度来看，美国的制药公司会获益于欧洲制药公司的最优秀经验，比如如何有效地筹建网站以吸引医生并邀请他们参与线上内容的互动，而对于欧洲制药公司，美国同行们似乎充当了“电子商务详述”，他们所犯过的各种错误都对欧洲公司有所启发。

转移焦点

Bard谈到，从美国的广告费用中我们也可以看到一些变化：当直接面对消费者的总的广告投入没有什么变化，电视广告的投入下降，平面印刷品广告的投入也涨幅平平的时候，网络（在线）广告的投入则在不断上升，而且还有着非常大的增长空间。Bard预测，在未来的五年中，美国至少有一部分现有网络广告投入的目标客户群将转向医生。

“电子邮件没有被充分利用”

Bard解释说，“相比大多数产业而言，电子邮件在医疗保健行业并没有得到很好地利用。实际上，选择接受这种沟通方式的人数已经比前几年增加了一倍，在医生看来，大多数的公司并不发电子邮件给医生，而这很可能是他们最大的一个错失机会。”

Bard说，大多数医生都很愿意收到来自制药公司的电子邮件，但是制药公司并没有认识到这一点，也没有这么做。

搜索同样是很多公司所忽略的。Bard还提到，公司认为他们需要更多更新的内容来丰富网站，但却没有意识到大多数人是需要通过搜索来发现他们的网站的－这也是他们目前还欠缺努力的地方。

曾在诺华和默克（公司）任销售渠道副总监的Kathleen Oneial说，视频和流媒体广告是制药企业的另一个全新的机会。

Kathleen预测说，视频对消费者和医生来说都是一个绝佳的形式，现在我们有如此使用广泛的宽带，视频将占据我们沟通方式中的很大部分。我们已经看到了YouTube（2005年设立在美国的一个视频分享网站，Google子公司）等所带来的深远影响，视频将成为市场营销从业者的一个重要工具，我们也会需要一些有此能力的服务商。

Onieal说，涉及到医生时，视频的影响会很有趣，我们刚刚开始和他们一起使用视频方式，却发现通过视频来实现的网络继续医学教育更加无处不在。

视频广告的缺点是增加了成本。但Onieal认为，如果可以仔细规划数字资产的储存和使用方式，成本是可以降下来的。

闭合环路

闭环营销是医药网络营销中的另一个热门话题

IMS资深负责人，巴黎大学市场营销教授 Kevin Dolgin说，不管你在哪儿，如果我们选择通过网络渠道联系客户，会有个问题就是你如何把他们拉到一起。所有这些会产生大量的信息，而在将来，一个高效率的市场营销从业者将通过收集和不断完善每个细分的联络方式和途径，从而实现和每个客户的单独联系。这实际上就是闭合环路。

Dolgin说，实际上在学术界谈到“细分”时，更多地是倾向于一些主要面对个人客户的微小市场的。在那些个别客户基本等同于细分市场的地方，唯一能做的就是闭合环路营销。

同时，Dolgin也迅速指出，个别客户销售并不是只适用于那些可以直接面向消费者做广告的美国市场，在欧洲市场同样适用。虽然会有更多的障碍，但是那些乐于改进的和投入足够多精力去做的都具有更大的竞争优势。

Dolgin相信，销售代表们可以真正推动闭合环路营销的进步。他强调，尽管你必须要了解整个网络营销的方法才能考虑你该如何为客户提供价值，但不管怎样，你必须把附加价值展现给客户。在欧洲，你得用附加价值的展示来帮助你清除各种障碍，而这可能也会对美国有所启发。

无疑，在任何一个为业界所采纳的新的商业销售模式中，网络营销都将起到关键的作用，而且潜力无限。

茉莉花开

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星火

让领导第一时间注意你
中国职场报道:“世有伯乐，然后有千里马，千里马常有而伯乐不常有。”其实，要想在职场中脱颖而出还是有规律可寻的。以下是六条捷径，供目前渴望早日成功并具备成功内因的人借鉴。


　　一、到容易出业绩的市场去

　　成功机理：选择一个容易出业绩的市场可以让你在很短的时间里就成为公司里一颗耀眼的明星。容易出业绩的市场一般可概括为：一是尚未开发的新市场，包括公司还没有开发的和不准备开发的市场；二是明显具有发展潜力，已有人开拓但失败了的市场。这两类市场都有一定的风险，但是风险越大，回报也越大。

　　成功案例：中南某省，市场以其独特的消费结构和复杂的管理环境而闻名。某补血类保健品企业曾经连续两年派员进行开拓，均无功而返。后来一刚到公司的研究生主动请缨，在争取了相关的总部政策支持后，单枪匹马深入该省，起用当地员工，一改前人先打省会城市再做中小城市的思路，避开当时的领导品牌在省会等重要城市的种种封杀，同时在营销手段和策略上大胆尝试。最后一举启动市场，沿着京广线杀回省会，一年间将市场业绩做到了全国第二的水平。次年，该研究生就直接由区域经理被任命为西南大区经理，2年后成为年销售逾10亿元的集团公司行销总裁，而当时他才30岁出头。

　　二、让市场朋友为自己做宣传

　　成功机理：出色的市场工作不仅表现在销售量上，而且还体现在对顾客、经销商、终端、政府部门甚至竞争对手细致入微的服务和协调过程中。一线营销人员通过自己的行动在这些市场朋友中建立的良好口碑，迟早有一天会传到公司高层的耳朵里。通过这些人嘴里说出来的话，公司领导一般都是比较重视的。正所谓“桃李不言，下自成蹊”。

　　成功案例：笔者从前在企业工作时，曾经参加过一个客户答谢会。当时有一位顾客谈到直接从我们公司一员工手中购买产品一事，引起了各位高层领导的关注，因为公司制度规定员工不能从事直销工作，一定要通过经销商和终端销售。但听完后才发现错怪了当地的销售人员。原来，这个顾客住在非常偏僻的农村，附近没有药店，镇里的药店也不愿意为她一个人送货，结果她一个电话打到公司在当地的工作站求助。那个接电话的员工二话没说，到附近的药店里买了一个疗程的产品，换乘三次车，一次船，又步行2公里送到她家，还耐心指导她服用。后来经过她的宣传，整个村子都知道了这件事，又有5家人买过公司的产品。答谢会后公司领导立刻指派专人去调查此事，结果发现当地的经销商和终端营业员对那个一线员工的评价都很高。接下来发生的事我们可以猜出：他被立即安排参加公司的储备经理培训，不久被任命为一个区域的市场经理。

　　三、精心准备每一次重要会议发言

　　成功机理：对于一线营销人员来说，公司的一些重要会议是展现自己的最佳舞台。这些会议包括员工的培训总结会、月度或季度市场例会、公司领导的现场办公会、市场观摩会、年终的表彰会等等。会议上公司高层或专业部门的负责人一般都会在场。笔者的个人体会是公司高层更愿意听取来自市场一线的声音，所以营销人员一旦有机会参加这样的会议千万不要放过每一个发言的机会。你在会上的发言实际上反映了你的思维能力、对市场工作的认识程度。通过会前充分的市场调研和资料准备，尤其是数据的整理挖掘，你就可以在会上从一线的角度从容不迫侃侃而谈了。这时，老总一面在听你的汇报，一面就在脑海里盘算你下一步的发展空间了！

　　成功案例：有一位市场一线的女员工，当时她所在的市场碰到了百年不遇的洪涝灾害，县城里一片混乱，分公司所在仓库里还堆着价值五万多元的货物，一怕水淹，二怕人抢。这位女员工当时组织剩下的几位女促销员（经理被洪水困在别的县城），站在齐膝深的水中，把货物转移到安全的地方，洪水一退，就立刻清点在经销商处存放的货物，帮助他们克服天灾的影响，最终完成了当月的销售任务。省公司该季度例会破例让她参加，当时她含泪的发言给在场的每个人留下了深刻的印象，会后没有多长时间，其就被提拔为另外一个地级市场的经理。

　　四、抓住和高层领导相处的每一分钟

　　成功机理：高层经理一般具有丰富的市场经验，能够简单地从你的谈话中发现你的闪光之处。既然你认为自己是一个优秀的销售人员却又没有被发现，那么就更应该抓住和高层领导相处的每一分钟，充分展现自己。

　　成功案例：Autodesk公司全球副总裁兼大中华区总裁高群耀接任吴仕宏女士职务不久，就开始对所有的代理商进行拜访。当时，公司一个前沿管理经理（在平常情况下根本没有机会接触到公司高层）负责陪同高先生拜访她所负责的这个代理商。在从北京到广州的飞机上，她花了一个多小时时间充分地“presentherself”，让高先生了解了她，知道了她在IBM、HP的工作经历，也发现了她的工作能力。后来，随着华南区总经理的离任，高先生首先想到了这位女员工。然后她开始步步上升，连续三次获得破格提拔，还荣获了比尔·盖茨奖，荣幸地和比尔·盖茨共进午餐。现在，这位女经理已经是另一家著名外企 中国区总裁了。

　　五、在媒体上展现你的才华

　　成功机理：通常来讲，并不是每个一线员工都有接触高层经理的机会，所以寄希望于一次偶然相遇的想法无异于“守株待兔”。积极的做法应该是拓宽让高层领导发现自己的渠道。而在公司领导关注的媒体上展现你的才华就是一种不错的选择。所谓公司领导关注的媒体一般有两类，一是内部媒体如公司自己的报纸、杂志、网站论坛等；二是外部媒体，如公开发行的营销管理类的期刊、报纸、网站甚至电视等等。如果你确实对市场有深刻的认识，对公司一线的实际操作有心得，就可以分类投到这两类媒体上，一方面锻炼自己的思维能力，另一方面也可以借助这个平台展示自己的才华。

　　成功案例：一位省级经理4年前刚刚入道的时候，天天呆在市场一线，与经销商和终端摸爬滚打。业余时间，他埋头苦读，然后结合实际市场操作，向公司内的报纸投稿，偶尔有文章还见诸报端。一次，公司报纸组织有关售后服务大讨论的征文比赛，他就把平常自己在工作中的一些体会总结出来，然后运用有关营销理论进行了分析，写出文章 投过去。当时来自公司总部和各地市场的参选稿件有500多份，评出获奖者10名，他的名字排在了第三位。其文章恰好被当时分管市场工作的一位副总裁看到，认为文才不错，有市场头脑，就调到身边从事市场调研工作，亲自进行传帮带，半年之后，又把他派到市场担任县级经理，然后是地级经理、省级经理，最近听说他已经有新的发展计划了。

　　六、建立“良师董事会”

　　成功机理：著名教授罗纳德在对美国500多名MBA进行调查后，总结了获得高薪（高职位）10大法则。其中一条就是拥有自己职业发展的“良师董事会”，董事会的成员必须对你有兴趣，具有相关知识、智慧、专业和人际关系，而且在你寻求建议时，愿意以诚相待者。一般来说有七类人，包括你职权上的上司、另一位高层经理（别找你的上司的上司，或是上司的“敌人”，这样会让你的上司感到紧张或你的不忠）、其他部门的同事、对你坦诚相见的部属、专业知识上的导师、产业专家、老同学等。他们或者能给你提供发展的空间，或者能提供公司的、专业的、行业的、职业的信息等。当然，挑选和培养一群良师需要判断力和敏锐度。对于市场一线的员工来说，要想脱颖而出，“良师董事会”这样一群人的帮助是不可或缺的。

　　成功案例：笔者的一位朋友，进入了一家刚起步的民营企业，起初在一个区域经理手下做普通业务员。但是这个经理工作经验非常丰富，人很热情，手把手地教他做业务。一年后，公司规模扩大，区域经理升迁为省级经理，就提拔了跟随自己的他。然后，每隔一年，老领导升一级，笔者的朋友就跟着上个台阶。最后，老领导自己出来又开个公司，这个朋友就直接成为新公司的营销副总了。他的成功就在于遇到了一个好老师和好上司。

　　归根结底，从营销学的角度解释这个问题，就是“营销你自己”。既然是营销，就必须有个好产品，这个产品就是市场一线人员自身的能力和素质。一线营销人员如果没有优秀的个人综合 素质，如果没有丰富的市场经验，如果不积极地在市场一线接受锻炼，那么再好的捷径在其面前也是漫漫雄关难逾越。这正如高群耀先生所言，“在当今时代，市场机遇的分子和市场竞争对手的分母同时都在增加，当你发现一个职业发展的机会时，你的竞争对手也同时增加了一批。”所以，真正的捷径来自我们对市场操作的上下求索，来自我们对营销问题的深刻认识，来自我们对发展机会的敏锐把握。

婉若秋水

人生的营销，一生的大计，耐人寻味。

美罗

谢谢分享！:handshake

霸王别姬

知识是学出来的，工作是做出来的。做一个工作踏实的老实人，高枕无忧。